La estabilidad financiera de la empresa es la clave de la permanencia y sostenibilidad de la misma en el tiempo. Sin embargo, en esta arena, nada está dicho. Incluso en las empresas más sólidas y experimentadas se dan circunstancias en las que tomar una mala decisión es posible. Por eso, a continuación le compartimos 3 errores comunes de venta y crédito y cómo evitarlos:
1. No tener una política clara de ventas a crédito
Ofrecer facilidades de pago a los clientes es un factor clave de retención y de captación de nuevos clientes. Sin embargo, representa un riesgo que se debe saber mitigar. Una manera importante para lograrlo es establecer una política clara de ventas a crédito que incluya casos, procesos a seguir por parte del solicitante, así como a la interna y disposiciones legales a contemplar en la transacción. Todo crédito debe respaldarse en un contrato que prevea la manera de resolver controversias y subsanar impases entre las partes.
2. No calificar a sus clientes para ventas a crédito.
Como señalamos en el punto anterior, las ventas a crédito conllevan un riesgo. Y una manera primordial para mitigarlo es la calificación de clientes. Para efectuar este proceso es muy importante que la empresa defina una serie de parámetros que debe cumplir un cliente para ser sujeto de crédito. Uno muy importante es el récord crediticio. Si una empresa mantiene un historial de mora o de incumplimiento de sus compromisos con el estado a nivel de impuestos u obligaciones patronales, no sería prudente otorgarle un nuevo crédito. Adicionalmente, si una empresa tiene un historial de cumplimiento, pero mantiene demasiados créditos y no presenta los respaldos financieros para un monto mayor de endeudamiento, tampoco conviene considerarla para un nuevo crédito. Considerar estos y otros parámetros es clave para asegurar en cierta medida la cartera.
3. No asegurar la cartera por cobrar
Aunque el primer paso para mitigar el riesgo de las ventas a crédito es calificar a los clientes con criterios objetivos y claros, un peldaño ineludible para las empresas con altos volúmenes de cuentas por cobrar es asegurar su cartera a través del Seguro de Crédito. Este tipo de seguro funciona para proteger las cuentas por cobrar a corto plazo realizadas con crédito directo. Se trata de un contrato en el que se establecen las reglas para cubrir una eventual mora incobrable por parte de un cliente. Adicionalmente, los asegurados cuentan con el apoyo experto de la aseguradora para mejorar su proceso de calificación, lo cual eleva sus estándares. Sin duda, este seguro, relativamente nuevo, es un paso importante que las empresas deben tomar cuando sus cuentas por cobrar constituyen un volumen alto de sus ventas.
Recuerde que ofrecer financiamiento es un gran atractivo para sus potenciales clientes. No lo descarte. Sin embargo, considere los riesgos, evalúe las capacidades internas de mitigación de riesgos y cuando las supere, acuda a los seguros para mantener bajo control su operación y evitar el error de dar por sentado la seguridad de sus ventas.
