Los vendedores de productos y servicios lo usan y los compradores lo exigen. De hecho, en las condiciones actuales si una empresa no está dispuesta a entregar condiciones favorables de pago perderá:
- Su capacidad competitiva
- La fidelidad de sus clientes
Una fuerza de ventas inteligente utiliza el crédito empresarial como un mecanismo que soporta 4 objetivos claros:
- Cumplir con un requerimiento del mercado: Es lo mínimo que esperan los clientes empresariales para poder hacer negocios con un proveedor.
- Lograr el primer pedido: “Puedo negociar con el equipo de recaudación para que el pedido que usted nos haga se recaude en 60 días, firme aquí por favor” Es una forma efectiva de lograr el negocio de un nuevo cliente.
- Lograr un monto mayor en el pedido: “Te puedo esperar 90 días si compras un 25% adicional”.
- Lograr fidelización: Un análisis de cartera hace notar la necesidad de prestar especial atención a un segmento de clientes que representan un monto de ventas alto y mantienen una conducta de pagos cumplida. Para “mimarlos” un equipo comercial utiliza el acceso a nuevos niveles de crédito como un beneficio.
Pero, no todo es positivo con las ventas a crédito:
Esta herramienta tiene un punto negativo: es riesgosa.
Año a año empresas se ven obligadas a reducir su utilidad operacional o en el peor de los casos, cerrar operaciones por cartera no recaudada.
Hay 5 factores que hacen que las ventas a crédito sean riesgosas:
- Una empresa adquiere a crédito todo lo que necesita: son varias cuentas abiertas con varios proveedores, cabe la pregunta: ¿nos puede pagar a todos?
- Las obligaciones de una empresa se extienden al sistema financiero y estatal: si por algún motivo, esta es incapaz de cumplir con todo, lo más probable es que enfoque sus recursos en cancelar las deudas que pueden traer mayores complicaciones legales: las financieras y las obligatorias con el Estado (IESS, SRI)
- Cuando un nuevo cliente ingresa en la cartera de la empresa, ¿puede pagar?: El riesgo que un porcentaje de nuevos clientes no tenga capacidad de pago es alto.
- Una cuenta impaga trae gastos legales y de cobranza altos: Esto es algo que no necesariamente se considera: tener un equipo legal especializado en cobranza hace que los costos se eleven más allá de lo planeado.
- El comprador tiene también su cartera de cobranza: ¿qué sucede si no logra cobrar?
Cómo convivir de mejor manera con las ventas a crédito:
- El objetivo es reducir y controlar el riesgo, para esto es útil que la fuerza de ventas se alinee con la necesidad de reducir el riesgo de la cartera creando un proceso de validación para cada nuevo cliente, que permita entender la posición y capacidad financiera del mismo.
- No porque un cliente tuvo un buen año el siguiente va a ser parecido, conviene que cada cierto tiempo se valide su posición financiera.
- Si históricamente el 5% de la cartera pasó a tener gastos legales por falta de pago, hay probabilidades que en siguiente período este porcentaje suba o se mantenga, ten esto en cuenta en la planificación financiera.
Una opción alternativa y eficaz: El seguro de crédito
Entendiendo estas particularidades a profundidad, Seguros Confianza lanza (en el 2006 para empresas exportadoras y 2008 para las que trabajan en el mercado interno) un producto que busca resolver estos problemas: el Seguro de Crédito.
Esta herramienta permite crecer con tranquilidad con un proceso que reduce el riesgo al máximo.
En términos generales, cuando contratas un Seguro de Crédito con Seguros Confianza:
- Analizamos tu cartera y definimos el riesgo que tiene cada cliente dejando en claro su capacidad moral, financiera y técnica de cumplir con un compromiso económico.
- Cuando encontramos clientes con niveles superiores de riesgo, recomendamos la entrega de garantías adicionales para mayor seguridad
- Aseguramos tu cartera para que, en el supuesto de que una cuenta quede impaga, recibas una indemnización acorde
- Acompañamos y apoyamos el proceso de cobranza de la cartera impaga.
29 años de mantener el liderazgo en la rama técnica de seguros nos permite manejar este proceso de la forma más profesional y eficaz posible.
El seguro de crédito es un instrumento que apoya a los negocios a crecer sin riesgo, te invitamos a conocerlo a profundidad:
