El éxito de un bróker de seguros es fidelizar a sus clientes a través de un servicio de valor agregado y una oferta competitiva. Para lograrlo, es clave analizar la manera de crear un plan completo de seguros para sus clientes que abarque todas las áreas de riesgo de su operación. Esto implica entender y apoyar a proteger los activos más importantes de la empresa, sus cuentas por cobrar, sus proyectos y las operaciones del negocio, que son el territorio de los ramos técnicos.
Ingresar a esta faceta de negocio con sus clientes es muy importante, pero, no siempre es obvia la forma en que se debe proceder, estos pasos pueden apoyarle en su proceso:- Revise en el Portal de Compras Públicas si sus clientes están calificados para prestar servicios al Estado. El primer análisis que puede realizar con su lista de clientes, es una sencilla consulta en el portal de Compras Públicas con el número de RUC para determinar qué empresas están aptas para contratar con el Estado. Una vez que identifique a los proveedores del Estado entre sus clientes, puede recordarles que usted también cuenta con fianzas en su cartera de productos. Para esto es importante que esté familiarizado con las Pólizas de Buen Uso de Anticipo y Fiel Cumplimiento de Contrato, que son las que por ley todo proveedor del Estado debe emitir.
- Revise en la Superintendencia de Compañías el nivel de ventas. Quienes reportan más de $500.000 pueden necesitar los productos del ramo técnico, esto lo puede realizar mediante una consulta con el número de RUC. Al identificarlas, usted puede solicitar una presentación del Seguro de Crédito, un instrumento muy efectivo a la hora de proteger la cartera de corto plazo de las empresas y asegurar su liquidez.
- Efectuar una reunión de presentación de los beneficios del producto. Una vez identificadas las oportunidades de fianzas y de Seguro de Crédito con sus clientes, organice una presentación para explicar el funcionamiento de estos productos. En la reunión, es importante que se centre en demostrar la forma en que su operación diaria se beneficiará con los productos del ramo técnico. Lo más importante es que resalte el uso práctico para cada caso. Si necesita apoyo a este respecto, no dude en contactarnos, nuestros asesores especializados estarán gustosos de proveerle la capacitación y las herramientas necesarias.
- Capacitar constantemente al cliente. Si después de la presentación su cliente sigue indeciso, no se rinda. Recuerde que el nivel de complejidad de estas pólizas es diferente al de los seguros generales. Tal vez será necesario que desarrolle un plan a mediano plazo que incluya educación para su cliente. Puede incluir en sus visitas de servicio al cliente uno o dos talleres cada cierto tiempo en los que un experto realice una presentación educativa que les permita entender los usos de estos instrumentos con ejemplos reales.
Los ramos técnicos presentan retos diferentes para los brókers pero a la vez, son una gran oportunidad de crecimiento y fidelización para sus clientes. Si desea aprender más sobre cómo expandir su cartera con ayuda de un innovador instrumento, la Póliza Global, le invitamos a descargar a continuación el ebook: “Cómo abrir una nueva cartera de clientes sin más fuerza de ventas con la Póliza Global” a continuación:
