Si está pensando en emprender tácticas agresivas de ventas, seguro que el crédito está entre sus actividades próximas a realizar. Aunque este factor incrementa notablemente la capacidad de captar nuevos clientes y conservar a los actuales, muchos lo desechan por temor de no tener la capacidad de cobro o por miedo a lo riesgoso que puede llegar a ser.
Por esto, compartimos a continuación un sencillo paso a paso para empezar a vender a crédito con la confianza de que su cartera estará segura:
1. Defina una política de crédito:
Al ofrecer financiamiento a sus clientes debe estar seguro de cuáles serán las condiciones. Una venta hecha a crédito debe estar respaldada por un contrato y las condiciones del mismo deben estar claras tanto para usted como para su cliente. Es importante que establezca un procedimiento. De esa forma, integrará la labor de su equipo de ventas con la del área administrativa para la entrega de crédito a sus nuevos o actuales clientes
2 Establezca un proceso de calificación de clientes:
Dentro de su política de crédito, debe definir un proceso claro de calificación de clientes. Debe considerar que el monto del crédito no puede ser el mismo para todos. Dependiendo de la solvencia económica y técnica de cada cliente usted puede optar por entregar un monto diferente de financiamiento. Así mismo, la decisión de financiar a largo plazo y de manera directa a sus clientes implica que usted debe contar con una estructura capaz de soportar la gestión del crédito y cobranza. Es por eso que la mayoría de empresas optan por conceder solamente créditos de corto plazo.
3.Minimice el riesgo con el Seguro de Crédito:
Si su cartera es de corto plazo, es de decir de máximo 180 días, es posible que la asegure, tal como asegura un bien, con el Seguro de Crédito. Esta póliza se encarga de proteger el compromiso de pago que su cliente adquiere y le repone hasta el 90 % del valor vendido si llegara a suceder un impago. Además, el Seguro de Crédito puede ser negociado en el sistema financiero, lo cual le abre un abanico de opciones a la hora de pensar en financiamiento para su propia empresa.
Al momento de implantar el sistema de ventas a crédito en su empresa lo más seguro es que usted tendrá que realizar una serie de procedimientos a nivel gerencial y operativo. Sin embargo, considerar estos tres pasos fundamentales, le permitirá no perder de vista lo más importante.
