Cuando una empresa decide vender a crédito, es indispensable que establezca un procedimiento de evaluación de clientes profesional y con la profundidad necesaria para identificar con anticipación al cliente que pudiera convertirse en un mal pagador.
Por ello, es útil partir de un estándar en la industria que permita establecer parámetros de calificación previos a otorgar un crédito.
A continuación detallamos algunas características de las empresas o personas que suelen presentar problemas de morosidad y que pueden usarse como guía inicial a la hora de calificar clientes:
- Tienen deudas vencidas en el sistema financiero: El hecho de que una empresa tenga una deuda no la descalifica de inmediato para ser sujeto de crédito. De hecho, un monto saludable de endeudamiento es deseable. Sin embargo, las deudas vencidas son un problema que cuando es persistente, puede ser un indicativo de incapacidad financiera.
- Deudas persistentes con entidades públicas: Cuando una empresa mantiene deudas con entidades públicas automáticamente queda descalificada para trabajar con el estado. Por ende este aspecto es clave a la hora de determinar si el cliente se convertirá en un mal pagador.
- Solvencia de la empresa y sus dueños: Si una empresa cuenta con un respaldo patrimonial fuerte al igual que sus socios o dueños, es probable que no se convierta en un cliente moroso. Aunque existen empresas pequeñas que aún no han acumulado un respaldo patrimonial, eso no las descalifica como buenos clientes. Sin embargo, es importante ser precavido a la hora de determinar el monto del crédito.
- Solvencia moral: La solvencia moral, al contrario de la solvencia monetaria, se enfoca en las buenas prácticas de una empresa en sus relaciones comerciales. Para esto, es indispensable recurrir al historial de clientes, proveedores y partners que la misma ha tenido y a las referencias positivas o negativas que estos puedan entregar de la empresa. Sin duda este factor es clave a la hora de identificar a un mal pagador pues, por lo general, no tiene un buen record con sus anteriores clientes o proveedores.
- Tienen un historial fiscal inconsistente: Una empresa que opera bajo múltiples razones sociales sin fundamento, cambia de domicilio fiscal frecuentemente, desea hacer un pedido muy grande desde la primera ocasión o tiene un RUC muy joven, merece una investigación más profunda para determinar qué tan riesgoso es convertirla en sujeto de crédito. Es indispensable revisar a fondo las razones detrás de estos comportamientos para definir si son un indicador de morosidad.
Estos son algunos aspectos básicos que toda empresa debería analizar antes de otorgar crédito a sus clientes. Sin embargo, siempre existirá la alternativa de contratar un servicio profesional de calificación crediticia o algo similar para estar seguro de tomar la mejor decisión al iniciar una relación comercial que involucre el crédito.