Según la investigación de Objective Group, 62% de los vendedores son calificados con un desempeño pobre en sus empresas. ¿La razón? Una serie de debilidades ocultas que afectan su desempeño y les impiden ser del grupo del 26% de vendedores que exceden las expectativas. Es por eso que es clave identificar qué características hacen de una persona un gran vendedor.
La investigación citada muestra que hay varios factores a tomarse en cuenta; sin embargo, resumimos las 5 principales características de un buen vendedor:
- Sabe reconocer sus debilidades y las enfrenta: Muy pocos vendedores tienen una habilidad innata para las ventas. Se requiere de entrenamiento y disciplina para formar los hábitos de consistencia y perseverancia que un vendedor necesita. Sin embargo, la cualidad más sobresaliente de los mejores es reconocer sus debilidades y enfrentarlas para eliminarlas. Por otro lado, los vendedores promedio o con pobre desempeño, evaden sus propios defectos y prefieren culpar de su mal desempeño al mercado, sus compañeros o cualquier otro factor externo. Reconocer las debilidades cae en la cancha del carácter y cuando se trata de moldearlo es necesario emplear habilidades no solo cognitivas sino de aprendizaje, razonamiento y motivación. No todos los profesionales están dispuestos a hacer un esfuerzo extra por sobresalir. Es por eso que solo los mejores logran dominar este trato.
- Los mejores vendedores no son innatos, son entrenados: El mito común es que los mejores vendedores son las personas extrovertidas. Sin embargo, según Objective Sales, es más fácil entrenar en ventas a un introvertido que a una persona desinhibida. Los introvertidos por lo general son excelentes en las ventas porque tienen una cualidad difícil de cultivar, saben escuchar. Incluso las habilidades de desarrollo de relaciones son posibles de adquirir con la experiencia y el entrenamiento.
- Reconocen sus habilidades y las usan para ejecutar un proceso ordenado: Contrario a lo que muchos piensan, los mejores agentes de ventas no improvisan. Saben qué proceso seguir y cómo emplear sus habilidades en cada paso para concretar una venta. Esto requiere de autoconocimiento y de disciplina, pues seguir una serie de pasos ordenados para conseguir un fin requiere de paciencia y constancia. Cuando un buen representante de ventas descubre un proceso repetible de ventas lo ejecuta una y otra vez exitosamente.
- No necesitan de la aprobación de otros: Una de las debilidades más nocivas para un vendedor es la necesidad de aprobación. Cuando una persona con una extrema necesidad de reconocimiento se dedica a las ventas, suele luchar para desarrollar un criterio objetivo y las habilidades necesarias de negociación. Frecuentemente deja sobre la mesa dinero porque prefiere mantener una buena relación en lugar de conseguir el negocio. Es muy importante que, si se dedica a las ventas, reconozca esta debilidad y trabaje en ella, así como en su equipo de ventas. Una buena manera de sobreponerse a este escollo es buscar una motivación más grande para vender, encontrar un significado en el resultado que busca producir y relacionar ese resultado con un deseo profundo de relevancia, solidez o éxito. Esto ha contribuido a que muchos superen esta debilidad y se conviertan en grandes vendedores.
- Capacidad de consistencia y seguimiento: Los mejores vendedores apoyan al comprador durante el proceso de ventas. Como la mayoría de productos y servicios son ahora de ciclo largo de ventas, es necesario que el representante sepa dar seguimiento y apoyar durante el proceso de toma de decisión. Enviar una cotización y sentarse a esperar a que se concrete sola la venta es una costumbre que deja mucho dinero sobre la mesa. Se pueden alcanzar resultados espectaculares cuando se desarrolla un proceso de seguimiento adecuado durante el tiempo que un prospecto se toma para analizar a la interna una propuesta o comparar con las que reciba de la competencia.
Hay muchos otros aspectos que influyen en la efectividad de los representantes comerciales de una empresa; sin embargo, estos son factores decisivos que le servirán como referencia a la hora de contratar o definir el perfil de su siguiente vendedor.
